技术空间的竞争可能是残酷的。在云中提供了如此多的服务,地理不再是限制因素。产品,服务和特征变得不那么差异化和强迫科技公司以更加竞争价格。这减少了利润率和盈利能力。

它也成为一个高赌注游戏,因为参与更频繁地基于长期关系而不是一次性销售。如果你现在错过了机会,它可能会很好。 

与此同时,B2B行业的技术买家受到比以往任何时候都在更大的压力,因为它可能具有持久的影响。他们必须正确地将ROI交付给他们的利益攸关方。他们需要更长时间才能使购买决定。即使您从销售合格的潜在客户中搬到了一个前景, 一半以上还没准备好购买根据格伦斯特研究。

他们需要更多的教育来建立他们的信心。近一半 买家将在伸出前查看多达五件内容到销售人员。

这些只是你需要的原因 硕士入站营销发展您的技术业务。

 

地图买方角色

创建入境营销内容的关键是皈依的是理解您的潜在客户,以便对有效的技术营销密切相关。这对于B2B科技公司具有复杂,往往冗长的销售周期尤其如此。当您知道夜间保持目标市场并可以提供解决方案以使其工作更容易,您将更好地销售。

从营销角度来看,您需要开发买方个人。这有助于您确定要使用的内容,使用的样式和音调以及您需要使用的分发通道。

典型的买方角色可能包括:

    • 人口统计信息
    • 标题
    • 目标
    • 挑战
    • 痛点/异议
    • 购买触发器

这有助于您通过买方的眼睛制作您的营销信息,而不是依赖您的功能列表。

 

采用基于帐户的营销(ABM)方法

97%的营销人员报告 使用基于帐户的营销的更高投资回报率与任何其他营销举措相比的策略。

基于帐户的营销是一个B2B战略,将销售和营销努力集中在高价值目标账户上。与针对大型受众或买方的广泛的营销活动不同,ABM更深入地识别对阵非常狭隘的清单的关键目标和销售习惯活动。通过从理解您要使用的首选公司开始,您可以开始了解该组织“勾选”的原因。在这样做时,您可以以传统方法可以实现的方式个性化您的B2B营销信息。

ABM确定了特定公司的高价值前景。营销信息是针对推动他们通过购买漏斗的各个阶段的前景。内容为您的目标客户提供有价值的信息,可以帮助他们发现您的品牌。

这在B2B营销策略中运行良好,销​​售周期长,为高票产品更有效地工作。这就是通过客户定位ABM与LinkedIn一起发现的Adobe。 Adobe报告它 收取了42%的ABM竞选活动和交易比平均水平大161%

ABM在销售过程之前,期间和之后提高了客户关系。

 

创建可下载的优惠

下载优惠在大多数情况下有两个目标:

    1. 提供有价值的内容,以在您的品牌中建立信任
    2. 领先一代

可下载的优惠和门控内容允许科技公司收集电子邮件并为额外的营销机会提供机会。它可以提供一种自动化的方法来收集有关对您的产品或服务感兴趣的前景的信息,并将其放入漏斗中进行培育。

它还可以为您的潜在客户提供见解和分析,并援助您入站营销策略的电子邮件列表分段。

有效类型的可下载优惠包括内容,例如:

    • 事实表
    • 产品手册
    • 实例探究
    • 白皮书
    • 电子书
    • 样本模板
    • 网络研讨会
    • 特别优惠或优惠券(如适用)
    • 视频

一个例子有效的可下载优惠来自gartner。这是一本买家行为的大书与技术公司谈论他们的目标客户,并警告有缺陷的假设,风险驾驶成本。在线支付服务条纹通过提供采取不同的方法可下载内容库论客户参与和产品管理。

 

降低进入屏障

您希望立即让客户尽可能地靠近解决方案。

一旦建立了需要并获得对客户问题的理解,以各种方式展示解决方案:文本,图像,幻灯片,视频或自动演示。让买家理解你如何解决问题的低障碍。

如果您是SaaS平台,您可能会考虑平台的免费试用。 Shopify是使用14天免费试用的一个很好的例子,以大大发展其用户基础。它提供了一个无限制的完整功能集。在启动免费试验后,小企业主能够建立电子商务店,并立即开始销售。这种策略是原因的一部分 三年内购物10倍.

任何方式你都可以通过B2B入站营销减少摩擦将有所帮助。如果您想要做的,请让某人注册您的时事通讯,要求他们的电子邮件。当时不要求他们提供其他详细信息。当它们向上移动梯子时,您可以稍后填写详细信息。

 

用 the Value Ladder

随着B2B买家更加了解您的产品和服务,并与您的内容和品牌进行,信任和可信度开始建立。但是,这需要时间。没有人从第一次联系到制作重要的购买决策,而不进行之间的过程。

拉塞尔布鲁森呼叫这个价值梯子。对于技术公司的入境营销,该概念是在一次购买旅程中培养前景一步。由于B2B买家对您的品牌变得更加舒适,您可以将它们搬到下一步之旅。为了有效,您必须在每个状态下提供具有值的内容,同时确保买方在价值阶梯上的任何水平的正确内容。

 

自动化 Lead Nurturing

近四分之一的销售损失了,因为销售代表未能参与买家通过整个销售流程。当品牌没有提供持续的价值时,买方不觉得维持对话的义务是合乎逻辑的。

解决此方法的一种方法是使用自动化。营销自动化平台允许品牌到在合适的时间提供合适的内容它以规模为本。在保持关系的同时,自动化将漏斗质量内容保持在前景,以通过自行节奏通过买方旅程引导它们。当它们准备好移动到值梯形图的下一步时,自动化提供了正确的内容以移动它们。

一路上,您正在建立信任和品牌倡导,同时收集数据,以评估买方意图并优化未来的活动。

自动化引导培养让您的销售团队专注于最高级的前景。

 

创建虚拟事件

在大流行期间,人们比以往任何时候都变得更加舒适。

随着人的事件被搁置,转向虚拟事件已经变得更加规范,并且有益处。它降低了行业会议的成本和增加的出勤率。 80%的营销人员在2020年举办虚拟事件报告 达到了更广泛的受众和增加的投资回报率。科内内的一项研究发现20%的 与会者按需观看,增加了总体参与。

科技公司可以将虚拟事件和面板放在一起作为其内容营销和买方教育战略的一部分。自旅行不再是障碍以来,您可能能够吸引高质量的扬声器。总的来说,成本低,技术易于使用。

创建虚拟事件的另一个优点是您可以使用所开发的材料,包括实时会话记录,作为其他内容。将其转换为博客,白皮书和电子书可以创建支持材料。

HUBSPOT. ’s 入境2020.是一个不得不枢转向虚拟的人的一个伟大的例子,并真正成功地实现了。 虽然我们不希望您创建自己的虚拟事件平台作为HUBSPOT所做的(哇!),我们可以从中学习许多关键的东西。 

    1. 虚拟事件可以是有趣,吸引力和培养社区谈话
    2. 按需内容获胜。有些人不想(或不能)参加会议。如果您清楚地说明,注册和参与将增加,他们将在活动结束后访问录音。 
    3. 一旦现场活动开始,计划会出现窗户。让你的团队待命,并准备回答不可避免的“为什么我听不到你的问题”问题。 HUBSPOT代表全部提供。这。时间。在每个发言者会话期间回答任何问题。

 

发射A. 综合入境营销计划

所有这些技术公司的策略都应成为您的全面入境营销计划的一部分,以发展贵公司。这正确的入站营销策略对于科技可以帮助您通过拥挤的技术市场中的杂乱。

它可以帮助您磨练您的目标前景和高价值买家。这将增加您的销售合格的领导,并降低可能浪费的营销成本。

如果你试图得到一个 了解入境营销成本的成本是多少,我们把这些提示放在一起,以帮助你更好地估计入境营销的成本。如果您正在寻找专门的入境营销专家组,可以帮助您发展业务,与河床营销联系取得联系.

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